伐謀者無心

在談判的情境中，「急」與「催促」往往只是一種手法，讓身處談判席位置的對手，因為慌亂而疏忽細節。

這是把"時間"暗自抽換成談判籌碼的一種手法。

在交易談判當中，告知你「如果明天之內還沒有結果，那我方就會另尋買主。」以此方式達到逼迫你決定的目的。

但事實上，如果真的那麼急，他們根本可以"一邊尋找其他買主一邊談"，且利用雙方、三方甚至多方的出價競比，獲取最大效益，而根本無須使用這種最後通牒的方式。

『我很急』其實並不是談判籌碼，但許多人往往會中這個陷阱。

心理學家蘭格(Ellen J. Langer) 和 Benzion Chanowitz與 Aethur Blank在1978年所作的一個著名心理學實驗：

他們在紐約大學的研究中心裡尋找使用影印機的人，去問他們能否讓我們先用一下影印機。詢問的問句有三種。

A：「不好意思，可以讓我用一下影印機嗎？」

B：「不好意思，可以讓我用一下影印機嗎？因為我在趕時間。」

C：「不好意思，可以讓我用一下影印機嗎？因為我要影印。」

實驗結果，

以A句要求，答應讓實驗者先影印的人有60%。

以B句要求，答應讓實驗者先影印的人有94%。

以A句要求，答應讓實驗者先影印的人有93%。

這實驗顯示幾個結果：

1.大部分的人傾向於同意一個禮貌的請求，而無關乎是否合理。你開口提出要求的「態度」比你所說的理由重要多了。即使沒有任何理由，六成的人都還是傾向於不破壞和諧關係(即使是與陌生人之間的和諧關係)，而損失一些『尚可容許』的權益。

2.『因為我在趕時間』被理所當然的當成一個強而有力的籌碼，但實際上趕時間與插隊之間完全無合理聯結。趕時間的人是你，為什麼是我要損失自己的利益？但一般人並沒有想那麼多，只覺得「趕時間」的人需要被優先、另眼相待。

3.『因為我要影印』不是一個有意義的理由，但許多人往往只要有一個理由就好，完全沒去重視理由的合理性。常常在談判時這也是可進攻的一個弱點：『提出似是而非的理由比沒有理由來得好』。

由於人類過度氾濫的同理心，導致在談判過程中，"對方的時間"其價值被高估，而實際上，當事情是『對方很急』的時候，我方根本不用隨之起舞，雖然說有可能會喪失機會成本，但是：『想清楚、看清楚』比較重要，若對方因為急而根本沒有給予足夠的觀察時間與思考時間，那麼，這個急非常有可能是個陷阱。

金光黨特別擅長運用這種方式設置陷阱，他們會使用『過大差距的獲利槓桿』加上『急迫、單一的限時機會』，讓人沒有思考時間(與觀察時間)就得做判斷、抉擇。

他們會告訴你「現在有一個千載難逢的機會」、「這次只是湊巧有這個機會可以賺大錢，錯過了就沒有了」、「我有這個機會可以做，可惜只差一點點錢就能大賺一筆了。」

利用急迫來迫使你做出錯誤的、損害自己利益的決定，在談判當中是很常見的情況，在這種情況下，要牢牢記住的事情是：

『任何沒有經過深思熟慮的決策，都是不可取的。』

即使因為「幸運」而買到便宜房子、作成一筆大生意，但實際上你賠進去的是下一次的決策風險，因為談判不能只靠幸運達成。確保每一次的決策都是經過思考的(即使思考後的結果是錯的，賺到的是修正後的思考)，長久累積的經驗可能會在下一次助你一臂之力。

再舉一個書上的例子：

『限時特價，前一百名來店者可以一折買到店內價兩萬五千元的羽絨被』

乍看之下，這是很需要急、需要趕的事情吧，搶不到一百名就沒機會了。實際上這也常常讓很多店因此大排長龍。

但這也有可能是陷阱：店裡把去年賣不出去的囤貨用兩千五百元賣出，且『特價商品，不予退貨』，合法的利用消費者的貪心達到出清兼促銷的目的。

有一些路邊的機動攤販，他們專門賣一些新奇或是普通人不太有門路能便捷買到的商品，這也是設下了急迫、"只有這次機會"的陷阱。

對於很有手段的老手房仲而言，正因為每棟房子都是獨一無二的，所以把握這個原則，再加上時間壓力的陷阱，讓房子成交會比其他人容易一些。

當你是買房子的人，聽到「這屋主沒有很急，慢慢賣」跟「這屋主兩個月後要出國，出國之後簽約過戶可能比較有問題」，後者反而會莫名的有吸引力，迫使你多去了解這種房子。

這是利用人性的劣根性(不急迫就不珍惜)，要小心被當成陷阱設計你掉進去。

閱讀書目：

社會心理學。

公關專家不教你的談判術。張潛 著。智言館文化。